中國社會是一個熟人社會，不管是希望結識某人還是推銷某款產品或達成某種協議，通過熟人介紹，效果多半好于唐突的登門造訪。當你想要與某關鍵人士或重要客戶建立關系而又不得其門的時候，可千萬不要輕易放棄，因為他們與你的人際距離往往比你想象的近很多。當你遇到類似的情況時，不妨翻翻名片冊，問問你的熟人，我相信其中多半有人能夠幫你建立這種關系，或者至少有人能夠介紹你認識那些可以為你提供幫助的人。前段時間和一位中國移動負責業務拓展的朋友聊天，他突然說了一句“整個北京做電子商務的，最多通過一個朋友介紹，就能夠認識任何一個人”。是這個世界變小了？還是這個世界本來就不大？接下來的事情可能會告訴你：我們的世界真的不大，甚至還很小，至少比你所期望的還要小很多。
奇特的六度空間
我們往往善于管理關系自己的人際關系，掏出自己的名片冊，就能夠如數家珍地說出哪些人是具有很強互惠關系的戰略伙伴，哪些人是潛在的競爭對手，哪些人只是偶然遇到……然而，很少有人仔細思考過，整個社會的人際關系網絡會具有什么樣的特性。1967年，斯坦利·米爾格姆設計了一個實驗，讓志愿者嘗試通過私人關系把信件投遞給隨機選出的一個美國居民，實驗發現，所有成功投遞的信件，平均而言只需經過五人轉手，也就是平均距離僅僅是6個環節。米爾格姆的結果一經報道，就讓學術界乃至普通讀者大為震驚——偌大一個美國的兩個人，竟然通過6個環節就可以彼此取得聯系。后來廣為人知的“六度分離”的概念，就源于此處。現在，隨著手機通訊和Facebook、MSN、QQ等互聯網即時通訊與社交網絡工具的出現和普及，人與人之間的關系更加密切，很多學者猜測，除了個別落后的國家和地區以外，地球上任意兩個人之間要產生聯系，平均而言可能還不到6個環節。
那么，是什么把數十億人連成一個緊密的地球村？1998年，哥倫比亞大學的社會學家鄧肯·沃茨和康奈爾大學的數學家史蒂文·施特蓋茨提出了一個解釋。如圖1所示，他們猜測，大部分熟人關系都針對鄰近的人，但也不乏少量遠方的朋友，而正是這些連接遠方朋友的關系（沃茨和施特蓋茨把這類關系稱為網絡中的“捷徑”），使整個人際關系網絡中兩個人之間的平均距離變得很短。
同為聯系對象，我們和其他人的關系大不相同，這里既包括父母、子女、愛人、親戚、朋友這些具有情感依賴的對象，也包括匆匆一面交換名片的“半陌生人”。哈佛大學的社會學家馬克·格拉諾維特建議通過聯系時間、情感強度、親密程度和互惠程度四個指標，把這些關系分為兩類：一類是強關系，指聯系頻繁的較親密的關系；另一類是弱關系，指少有聯系的較疏遠的關系。從企業管理的角度看，強關系最有可能是工作的搭檔、事業的伙伴和合作的客戶等，而弱關系則是通過熟人介紹或者業界會議見過一兩次面，有一些零星交流的人。強關系往往處在一些相互之間聯系都很緊密的團體之間，而弱關系往往溝通這些緊密聯系的團體，圖2是一個典型的例子，其中粗線代表強關系，細線代表弱關系。
弱關系的實驗
芬蘭赫爾辛基工業大學的計算機學家約克·朋克·奧萊爾發現在手機通訊網絡中，如果移除了少量通話時間特別短或者通話次數特別少的關系，則整個網絡從一個連通的整體破碎為若干不連通的小塊。
受此啟發，一個更精巧的實驗是這樣進行的。虛擬的社區中有著大量的數字化人物，這些人物依靠電腦程序隨機的輸入他們各自的角色，比如父母、兄弟、密友、同事等，這些都是聯系緊密的強關系。另外，還有一些關系并不那么緊密，比如某個會議上認識的只有一面之緣的朋友。利用這些人物角色及其相互之間的關系，就形成了一個虛擬的社區。在這個虛擬社區中，各類人物會依據各自的不同角色，結成一簇簇的關系團體，比如科研團體、公司等。不同的團體之間也由于個體人物之間的關系而有著或強或弱的聯系。這些所有的關系使得整個社區成為一個“整體”的人際網絡（見圖2）。
在實驗中，研究人員開始移除掉整個人際關系網絡中的一些強關系，即將那些聯系緊密的個體之間的關系移除掉。按照我們的直覺，在現實中，如果我們去掉一些親密的伙伴關系，似乎我們的社交圈可能會顯得更“寂寞”。但是研究人員發現，此時的人際網絡仍舊呈現為一個“整體”。這就是說，盡管我們移除了一些聯系緊密的關系，從而使得我們的生活稍顯寂寞，但從整體上來看，我們與其他社會成員之間的關系仍可使社會關系網成為一個“整體”。
在接下來的實驗中，研究人員開始移除掉一些人際網絡中的弱關系，即將那些聯系并不緊密的個體（“半陌生人”）之間的關系移除掉。讓研究人員驚奇不已的事情發生了：本來一個“整體”的人際網絡開始分崩離析，成為各自獨立的小團體。
為什么會出現這么離奇的事情呢？
研究人員進一步的分析給出了答案。我們的社會是由各式各樣的關系所維系的，這其中有著很親密的關系，也有著僅有幾面之緣的泛泛之交。而正是這些各式各樣的關系，使得整個社會分解成形色各異的團體。由于一個團體的某些成員與其他團體的成員之間有著或多或少的聯系，這些團體之間也因而會發生聯系。當移除掉一個團體中某些成員之間的聯系（緊密關系）時，并不會影響團體與團體之間的關系。但如果移除掉團體與團體之間的那些或多或少的關系（弱關系），團體與團體之間僅有的聯系就被完全抹掉了，整個社會關系網當然就分崩離析了。
從直觀的感覺來看，人們可能會慣性的認為強關系比弱關系更有用。然而，從大量的相關研究來看，弱關系在很多關鍵的地方確實發揮著比強關系更重要的作用。格拉諾維特發現弱關系在尋找新的工作機會的時候比強關系更加有效，這是因為強關系所產生的信息通常是重復和冗余的。弗吉尼亞大學羅格斯商學院的丹尼爾??萊文和羅布??克羅斯指出，弱關系使新的知識和想法從外面傳入，從而可以促進創新。這一點筆者也深有體會，不管是學術研究還是和業界的人士探討商業合作，往往是有一定共同興趣但并不是很熟悉的人（如果一點共同興趣也沒有，就不是弱關系，而是沒有關系），能夠帶來更多有用的信息和新的合作機會。人們往往重視通過強關系的引薦拓展人際關系，實際上弱關系可以起到更重要的作用。
管理好你的弱關系
當你參加一個很多業界人士出席的交流會議時，往往你習慣和你原本就很熟悉的人交流，至少可以更自如地和自己從事類似商業活動的同行交流，因為你和他們擁有很多共同的經歷和相似的表達方式。本文遺憾的告訴你，盡管這些熟悉的朋友能讓你在新的環境中相處自如，但往往無法給你帶來新的想法和新的合作機會，因為他們知道的東西，很多你已經知道了。作者的建議是，不妨嘗試和你不熟悉的人，包括從事其他行業的人多多交流，這些人可能會帶給你意想不到的新思想和重要啟發。與其說進一步加強已經很牢固的人脈，不如試試多建立一些弱關系。當你翻看自己的名片冊時，如果在里面發現很多“陌生人”的名片，千萬不要丟掉它們，因為這些人很可能在關鍵的時候，產生你意想不到的重要價值。
牛津大學進化人類學家羅賓·鄧巴通過研究發現，一個人能夠擁有的穩定的朋友數目一般不會超過150名，其中20%左右是經常聯系的親密朋友，而有80%一年大約僅聯系一兩次。顯然這80%的部分就是所謂的弱關系，而面對如此之眾，且我們又無法預知其是否重要的弱關系人脈，我們又該如何進行管理呢？
中國臺灣有位著名的“名片管理大師”叫楊舜仁，他號稱有16000多張不同人的名片，而由他自己所建立的一套名片管理系統，可以在幾秒鐘之內找出任何一個想要的人的資料。讓他想到開發這個系統的契機是自己2001年從原來的公司辭職時，群發了3000多封電子郵件，告知眾親友辭職的原因，同時感謝大家多年來的照顧，卻沒想到陸續收到300多封回信，其中包括16個全職和兼職的工作機會。
“這是我人生的一個轉折點。”楊舜仁曾感慨的說道，“如果當時只是一通通的撥電話，可能打不到十通就停止了。”于是他開始進行名片管理的研究，有系統地將名片輸入計算機中，同時從被推薦的十六個工作機會里，選擇一份赴中小企業講演網際網絡應用的兼職工作。
楊舜仁非常之重視人脈的“保鮮”功夫，經常寫一些問候的短信，發給數百位朋友。“現在就開始整理你手邊的名片，絕不會太遲。”楊舜仁說他有今天的成果也是一點一滴建立起來的。“其實工具就在你我身邊，只要會用Outlook，就能立即進入操作。每天換到的名片要立即在背面批注，包括相遇地點、介紹人、興趣特征以及交談時所聊到的問題等，越詳實越好，然后于建立‘新聯絡人’時，將這些訊息打在備注欄里，以后只要用‘搜尋’功能，便能將同性質的人找出來。”
當然，為了更有效的利用自己的名片庫（特別是名片已經很多），應該分為幾個名片冊，其中，一些是非工作伙伴（譬如你的美容教練），一些是緊密合作的伙伴（你的同事，上下級，合作客戶和合作商家等等），一些是潛在客戶和可能對你有重要幫助的人士，最后一類就是筆者所說的“半陌生人”，你很難想清楚他們有什么價值。但是經常看看這些名片，一方面是關鍵時候可能有奇妙的作用，另一方面是多看看這些信息可能給你帶來商業機會或者盈利模式上的創新思想。要知道，在你的熟人圈或社團中，你和你的伙伴們彼此之間已經很了解，很難再碰撞出新的思想火花。然而在另一個人際圈中，卻有著你所未知的領域，盡管陌生，但卻可能是你踏上新的征程的起點。
來源：《商界評論》周濤
